90%网红不賺錢,why?

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劳莘 | 创办了开锐管理咨询(KRC)从事企业管理咨询16年,专长商业模式创新设计、转型战略设计、市值成长规划等领域,是“发现-创新-投资”商业模式创导者。


周傑老師丨開銳管理咨詢(KRC)互聯網+事業部總經理,暢銷書《電商團隊管理》、《重塑商業新生態》作者;曾任快消品公司電商總監,帶領團隊超越寶潔、聯合利華取得洗衣液等三大類目全網的業績。


今日筆記俠客:筆記俠

深度好文: 2311字 | 4分钟阅读


筆記之前,請先思考:

  • 爲什麽說微信幾乎在一夜之間就以極低的成本抵消了支付寶好幾年的努力?

  • 微信商業模式創新體現在哪些方面?

  • 樂視取得電視機定價權的根本原因是什麽?

  • 爲什麽說真正的價值空間是同時讓用戶得益、企業得利?

  • 企業良性利潤與不良利潤分別是指什麽?

  • 为什么说90%的网红都不賺錢?


  • ·完整筆記·商業模式


    一、巨大的商業成功源自進入

    新的價值空間


    尋寶探險題材的故事總是激動人心——拿到海盜藏寶圖的探險家們遠渡重洋、翻山越嶺,來到一個不爲人知的山洞,突然眼前豁然開朗,山洞裏堆滿亮閃閃的財寶!而這些財寶居然沒有人爭,沒有人搶,全部屬于這些充滿夢想的探險家。


    商业模式里也不乏这样梦想成真的神话。当企业拥有一个更先进的商业模式,就如同拿到了海盗的藏宝图,排除障碍后,进入一个全新的價值空間,从而获得比同行高出数倍的利润率。



    以微信爲例,當年它要做網上支付,而那時中國網上支付的老大是支付寶,借助淘寶平台,支付寶幾乎已經是人人必備。


    微信在這種情況下該如何切入市場呢?


    2014年春節,微信啓動了一個新功能——微信紅包。“恭喜發財,紅包拿來”成爲那年春節在微信裏最流行的一句話,互相討要、分發幾塊錢甚至幾分錢的紅包,給人們帶來了不少歡樂。很多人連春晚都不看了,整晚忙著搶紅包。


    由于搶到的紅包現金需要在微信上綁定銀行卡後才能提取,在微信推出後不到一個月的時間裏,它綁定的銀行卡數飙升到1億多張,而支付寶爲了達到這個數字用了8年時間。微信幾乎在一夜之間就以極低的成本抵消了支付寶好幾年的努力。


    这就是微信商业模式创新的力量,它利用强大的用户基数、强社交平台与“发红包”结合,进入了支付宝从未碰触过的领域,开启了全新的價值空間。到如今,微信和支付宝在网上支付领域已经是平分天下。

    圖片來源:IT之家網站


    无独有偶,乐视也仅凭每年几百万台的电视机销量就夺得了整个市场的定价权。2014年,作为一家视频网站公司,乐视以跨界姿态进入彩电行业,推出的超级电视,以低于量产成本定价,被称为价格屠夫。这看上去是个无底洞,但精明的乐视创造出“电视机硬件+视频会员年费”的捆绑销售模式,电视终端是持平或亏本卖,实际通过视频内容、会员服务賺錢。这种颠覆性的模式创新,让它进入新的價值空間。


    如今,樂視雖然不是市場上最大的電視機廠商,但卻以王者的姿態著整個市場的走向。


    类似的商业案例不胜枚举。总之,每一个巨大的商业成功都源于企业进入了新的價值空間,才得以独享那些被埋藏的宝藏。

    二、真正的價值空間同時

    讓用戶得益、企業得利


    財寶讓人由衷向往,藏寶地卻難免真真假假。在追求新價值空間的時候,我們難免會因爲誤判而來到虛假的價值空間,它似乎存在卻又可觸不可及,當你付諸行動時就會發現,那只是鏡中花、水中月。


    企業只有學會判斷價值空間的真假,才能少走彎路。其方法可以總結爲八個字:

    “一體兩面,不可分割。”

    一面是“用戶得益”;


    另一面是“企業得利”,這兩個面必須同時具備。也就是說,一個真正的價值空間既能讓用戶得益,同時企業也要得利,這兩件事不分先後。


    圖片來源:華爾街見聞網站


    回頭再看滴滴,由于整合了社會的閑置車輛、閑置時間,不用養車就能獲得穩定的收入分成,這是企業得利。對于乘客來說,他們能夠隨時隨地、方便快捷地以更低的價格享受更好的服務,這是用戶得益。因此滴滴的價值空間是兩面同時存在的,是個真正的利潤金礦。


    用戶模式和盈利模式都是商業模式的子模式,其中盈利模式解決的是企業得利問題。企業得利分爲兩種:


    一種是良性利潤,

    一種是不良利潤。

    圖片來源:豆瓣讀書


    在《问题—创造好利润,促进真成长》这本书中,作者Fred Reichheld提出,当客户感到自己被误导、被无礼对待或者被忽视、被强迫时,这些情况下企业取得的利润就是不良利润。


    不良利潤來自不公平和欺詐性的定價,是從客戶身上榨取價值,而不是爲客戶創造價值。


    如果不良利潤的取得是以犧牲客戶利益爲代價的,那麽良性利潤的創造是通過與客戶的熱誠合作而實現的。如果企業能取悅于客戶,使他們能再次購買其産品或服務,那麽企業就能獲得良性利潤。不僅如此,客戶還會將公司好的口碑告訴給朋友、同事。因此,滿意的客戶成爲企業市場的一分子,他們不僅增加了個人的購買,而且提供了熱心的。


    用戶模式解決的是用戶得益的問題,評價用戶模式有兩個關鍵指標:


    一是頻率,即用戶多長時間使用一次你的産品和服務?


    二是時長,用戶每次使用會花多少時間?



    使用這兩個指標,我們來看一下微信。


    根據騰訊公布的2015年業績報告,好友互動、刷朋友圈、看微信公號、發紅包、微信支付等行爲使得微信已經成爲了很多人生活的一部分:


    55.2%的用戶每天打開微信超過10次,25%的用戶每天打開超過30次;


    其中40%的用戶微信消耗的流量占到全部手機流量的30%以上;


    近30%的用戶,微信是手機上網使用流量最多的應用。


    微信的“高頻打開、高時長互動”說明它擁有一個的用戶模式。


    再看看当下大热的网红经济,网红通常是以年轻俊美的時尚达人为形象代表,以红人的品味和眼光为主导,在微博、微信、豆瓣等社交媒體上聚集人气。


    绝大多数网红拥有自己的用户模式,也就是庞大的粉絲群体,但能够解决盈利模式的很少。


    网红们的获利渠道仍然十分传统,主要是广告植入、卖会员、VIP及粉絲打赏、微电商模式。戈壁投资合伙人徐晨就指出:即便在网络经济更为发达的美国,90%的网红也都不賺錢。像“2016年网红”的Papi酱那样,凭借原创短视频内容融资1200万人民币的网红,实在是少之又少。


    这就回到我们的主题——真正的价值空间是一体两面、不可分割的,企业不仅需要好的的用户模式,也需要好的盈利模式,这样才能同时讓用戶得益、企業得利。


    這是一個大衆創業、萬衆創新的時代,不少創業者也會面臨困惑:


    我所在的行业竞争似乎已经趋近于白热化了,那么到底这个行业还存不存在新的價值空間?如果存在,我该如何去发现它?


    在接下來的文章中我將要給大家介紹的三大利潤律,它就是一幅海盜的藏寶圖,爲每個創業夢想家指明方向。


    三大利潤律解決的是盈利模式問題,通過這三大法則,企業不管在哪個行業,也不論經營狀況如何,都能夠重新發現巨大的利潤空間。先設計企業得利,再解決用戶得益,這是一條更加安全可控的商業模式創新之路。


    請持續關注我們後續的文章,謝謝!


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